Cerco di dare una interpretazione:

• Innanzitutto, per distribuire in Cina, è meglio che sia il distributore a cercarti e non il contrario. Questa regola, che vale sempre, anche nei rapporti sentimentali, vale tantissimo in questo caso. Il motto: ‘dont’ chase them, attract them’ è proprio adeguato. La sintesi è che sono i distributori in Cina che ti devono cercare e apprezzare. Se è così, si impegneranno di più nella vendita.
• I distributori cercano il prodotto che già in Cina ha un mercato, non un mercato potenziale, ma reale. Inutile raccontare che il tuo prodotto ha potenziale, che serve investire in comunicazione in Cina, perché non gliene importa un granchè. Gli interessa vendere subito e senza sforzo.
• Il rischio non è il mestiere del distributore. Nessuno rischierà per un prodotto se non l’azienda stessa che lo produce.
• Spesso i distributori in Cina si occupano anche della comunicazione. Fidatevi, nel 90% dei casi, non è mestiere loro. Nella migliore delle ipotesi fanno poco o niente o fanno una comunicazione funzionale alla vendita, stando poco attenti al posizionamento del brand. Nella peggiore delle ipotesi, registrano il marchio, gli account ufficiali social e poi è difficile ripristinare un presidio del brand sulla comunicazione in China.
• C’è sicuramente un problema di mediazione culturale forte fra le aziende italiane e il distributore cinese, che è causato da tante cose: l’uso di una lingua straniera (spesso l’inglese e non il cinese), l’uso di mezzi di comunicazione diversi, la mancanza di contatti fisici e di momenti di incontro (un pranzo insieme risolve di più di tante telefonate…). Di fatto, però, la lontananza è solo una piccola parte del problema….

Qualche consiglio per cercare di avere un rapporto produttivo e sereno con i vostri distributori:

• Comunicate spesso con i distributori in Cina, possibilmente con Wechat, non con le e-mail. Cercate di coinvolgerli nei progetti, chiedete pareri, sviluppate dei prodotti insieme, fate degli avanzamenti periodici. Spesso non vi daranno feedback, ma provateci sempre.
• Sforzatevi a capire il consumatore cinese, studiate (o date mandato a qualche agenzia di marketing di studiare il mercato). Un’analisi di mercato preliminare spesso risolve molto di più di tanti soldi buttati nel cercare di vendere i prodotti sbagliati.
• Mettetevi nella testa del vostro cliente potenziale e lavorate molto sul ‘customer journey’. Se non sapete decifrarlo, chiedete al distributore in Cina, ma non partite dal presupposto che sia tutto uguale all’Europa: il prodotto va adattato alle esigenze del cliente.
• Non siate autoreferenziali. Inutile dire che il prodotto è perfetto così, perché non andate lontano e soprattutto non andate in Cina. L’unicità del vostro prodotto non è sempre un valore. Magari il prodotto è unico perché non ha mercato. Pensateci.
• Investite soldi nel farvi conoscere in Cina: la forma che dovete utilizzare dipende dal settore. Non serve necessariamente creare i propri canali proprietari, o almeno non è necessario per l’inizio. Cominciate ad ingaggiare influencer, fate articoli sui media cinesi, partecipate a fiere di settore. Non approcciate un distributore se il prodotto è totalmente sconosciuto, sarà una strada in salita…
• Last but not least…Non lasciate la comunicazione e il marketing in mano ai distributori. Piuttosto, fate in modo che le agenzie di comunicazione che gestiscono il marketing in Cina abbiano un rapporto diretto con i vostri distributori in modo da allineare la strategia di comunicazione con le azioni di vendita attuate dai distributori. Non chiamateci quando ormai il danno è fatto, perché è poi difficile tornare indietro e mediamente più costoso.

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